تولید سرنخ فروش یا لید جنریشن با تولید محتوا: 24 روش کاربردی

استراتژی های تولید سرنخ فروش (Lead Generation)

ورودی گذاشتن برای دسترسی به محتوا

ورودی گذاشتن به منظور دستیابی به محتوای سایت به این معنا است که کاربران آنلاین برای این که بتوانند محتوای یک سایت نظیر فیلم، متن و.... را مشاهده کنند ابتدا نیاز است که یک پرسش نامه (که احتمالا نام و ایمیل آن ها را میخواهد) پر کنند. همه بازاریابان درباره این که بایستی برای دسترسی به محتوا سایت خود ورودی بگذارند یا خیر مطمعن نیستند، به هر حال این روش یکی از موثرترین راه ها برای جذب و شناسایی اطلاعات مشتریانی است که به محصول شما اهمیت می دهند.

به عنوان مثال، Finance and trade website Trading Strategy Guides  در طرف یک ماه ایمیل 11000 از کاربران هدف شان را از طریق همین روش جمع آوری کردند. بعد از آن که اطلاعات مربوط به لیستی از مشتریان هدف خود را جمع آوری کردید، کار عاقلانه ای است که ورودی که برای دسترسی به محتوای سایت خود ایجاد کرده اید را بردارید. به این ترتیب شما لیستی از مشتریان وفادار خود دارید که درباره دادن اطلاعات نام و آدرس ایمیل شان به شما به منظور خواندن و دریافت آن چه شما نوشته اید نگران نیستند.

شخصی سازی بیشتر برای مشتریان هدف

درحال حاضر کاربران بیشتر تمایل به داشتن رابطه معنادار و عمیق تر با برند های تجاری دارند. طبق گزارش ارائه شده توسط SalesForce survey از 7000 از مشتریان، 57 درصد از دریافت کنندگان گفتند که آن ها برای دریافت پیشنهادات شخصی سازی شده، 53 درصد برای دریافت پیشنهادات محصول شخصی سازی شده و 52 درصد برای داشتن یک خرید بهینه مایل به اشتراک گذاشتن داده هایشان هستند.

تولید محتوا با کیفیت بالا و ماندگار

محتوا واحد رایج وب امروزی می باشد، بنابراین شما باید به صورت منظم محتوای سایت خود را منتشر کنید. این موصوع نه تنها به شما کمک می کند تا به عنوان یک کارشناس شناخته بشوید بلکه، باعث بیشتر دیده شدن و در معرض بودن شما خواهد شد. محتوای شما باید اطلاعات ارزشمندی برای مخاطبنتان فراهم کند، نه این که صرفا برای زیباتر نشان دادن محصول تان در سایت قرار گیرد. هنگامی که شما محتوای ارزشمندی منتشر می کنید به گونه  ای  که مخاطبین هدفتان را آگاه می کند، آموزش می هد و سرگرم می کند، شما وفاداری و اعتماد آن ها به دست آورده اید و به دست آوردن اطلاعات افرادی که شما اعتماد آن ها را دارید کار آسان تری است.

مدت زمانی که یک پست جدید منتشر می کنید نیز مهم است. بر طبق یک مطالعه انجام شده توسط شرکت هایی که در هر ماه 16 پست یا بیشتر منتشر می کنند 4.5 برابر بیشتر از شرکت هایی که فقط 0 تا 4 پست در ماه منتشر می کنند، قادر به شناسایی مشتریان هدف خود هستند. این مطالعه آشکار کرد که 47 درصد از خریداران اینترنتی بر محتوای موجود در سایت اعتماد می کنند و تصمیمات خرید خود را برمبنای آن می گیرند. همیشه محتوای سایت خود را به وسیله تولید اطلاعات بیشتر و با دوره تکرارشونده بیشتر. محتوای به روز و همیشه ماندگار به این که شما در موتور های جستجو زودتر دیگران ظاهر شوید کمک می کند.

شخصی سازی تعاملات شبکه های مجازی و ساختن انجمن ها

شبکه های مجازی امروزه تنها یک کانال اضافی برای انتشار و یا تبیلغ محتوا نیست. شبکه های مجازی یک بستر برای گره خوردن وارتباط با مخاطبانتان است. به طور میانگین هر شخص 7.6 حساب کاربری در شبکه های مجازی دارد و بیشتر از 2 ساعت در روز را در این شبکه ها سپری می کند. بنابراین باید از مزایای این شبکه ها استفاده کرد.

شما می توانید یک گروه برای بیان کردن مسائل مربوط به صنعت خودتان و بحث های پیرامون آن ایجاد کنید. می توانید از هشتگ در توییتر و یا اینستاگرام برای برقراری ارتباط  با گروه افراد خاص و یا موضوعات خاص استفاده کنید. لینکدین همچین یک پلتفرم بسیار خوب برای ارائه جزییات بیشتر درباره برند خود با مشتریان آینده است. در حقیقت بیش تر از 80 درصد از کسب مشتری B2B از لینکدین می آیند که این موضوع بیان گر اهمیت گسترش فعالیت درشبکه های مجازی می باشد. تنها ارتباط گرفتن با مشتریان احتمالی آینده کافی نمی باشد بلکه باید پیام های متناسب با هر شخص برای آن شخص ارسال شود. بهترین نتیجه وقتی حاصل می شود که خودتان یک عضو فعال از انجمنی که ایجاد کردید باشید.

تعیین برنامه هایی انگیزه مبنا ارجاع دهنده مشتری

مشتریان راضی شما بهترین کسایی هستند که می توانند صنعت شما را تبلیغ و بازاریابی کنند. شما می توانید انگیزه هایی از قبیل دریافت کد تخفیف برای مشتریانی که صنعت شما را به دیگران ارجاع یا پیشنهاد می دهند تعیین کنید. این کار همچنین کار را برای شما آسان تر می کند تا ببینید مشتریان هدف شما از کجا می آیند.

بهینه کردن پنجره های تبلیغاتی

آیا شما پنجره های تبلیغاتی که بیش از یک پیشنهاد را تبلیغ می کنند دیدید؟ اگر سایت شما هم در این دسته قرار می گیرد وقت آن رسیده است که دوباره درباره استراتژی CRO سایت خود فکر کنید. کارشناسان بازاریابی فهمیدند که پنجره های تبلیغاتی با چند پیشنهاد مختلف می تواند نرخ شروع مکالمه با مشتری را تا 266 درصد کاهش دهد.

روی یک هدف واحد برای هر پنجره تبلیغاتی تمرکز کنید. هدف ابتدایی و اصلی شما تبدیل بازدیدکنندگان سایت تان به مشتری هایی می باشد که اطلاعات خود را به شما می دهند. بنابراین پنجره تبلیغاتی خود را ساده و به گونه ای بسازید که مشتریان را با خود درگیر کند تا اطلاعات خودشان را در فرم های شما وارد کنند.

ثبت فعالیت بازدیدکنندگان سایت

یک راه بسیار خوب برای این که تشخیص دهید چرا بازدیدکنندگان سایت شما، قانع نمی شوند از طریق تحلیل و یررسی فعالیت آن ها در سایت امکان پذیر می باشد. ابزار هایی مانند Hotjar  و Mouseflow  به شما این اجازه را می هد که فعالیت کاربران را ثبت کنید و نقاطی از سایت که بیش ترین تعداد کلیک را توسط کاربران داشته کشف کنید.

تعداد زیادی از کارشناسان معتقدند که چند مرحله زیر می تواند سریع ترین روش برای کشف چرایی پشت فعالیت های کاربران باشد.

• چرا بازدیدکنندگان سایت قانع نمی شوند؟
• چرا بازدیدکنندگان فرم های مربوط به سایت را پر نمی کنند؟
• چرا بازدیدکنندگان این صفحه را خیلی می پسندند؟

تشویق نظرات آنلاین

یک مطالعه توسط RevLocal نشان داد که 92 درصد از مصرف کنندگان در هنگام خرید یک محصول و یا سرویس نظرات آنلاین را می خوانند. اگر سایت شما این ویژگی را ندارد، این موضوع می تواند به شانس شما برای ارتباط گرفتن با مشتریان آسیب برساند. این فرصت را برای مشتریان خود فراهم کنید تا بتوانند نظرات خود را در سایت ثبت کنند.

گسترش حضور در فضاهای آنلاین

شخصیت برند تجاری شما تنها به وبسایت و یا کانال شبکه مجازی شما محدود نمی باشد. برای افزایش مقبولیت خود در سایت های دیگر هم به عنوان مصاحبه شونده و یا وبسایت مهمان فعالیت کنید. همچین شما می توانید با پاسخ دادن به سوالات مربوط به تجارت خودتان در سایت Quora.com هزاران مشتری به دست آورید.

از ایمیل تبلیغاتی برای هدف قراردادن مخاطبان رقیب هایتان استفاده کنید

ایمیل هنوز یکی از محبوب ترین ابزار ها برای کسب مشتری می باشد. بنابر گزارش منتشر شده از سوی SuperOffice’s State of B2B Email Marketing report معادل 77 درصد از بازاریابان B2B از ایمیل برای تولید مشتری استفاده می کنند. تبلیغات جمیل این اجازه را به شما می دهد تا افرادی که توسط رقیبان شما ایمیل دریافت کرده اند را مورد هدف قراردهید. این روش به شما این اجازه را می دهد تا به صورت مستقیم با افرادی که تاکنون با طبیعت تجارت و یا سرویس شما آشنایی دارند دسترسی داشته باشید. از این فرصت استفاده کنید تا به مشتریان نشان دهید چه چیزی کار شما را از رقیب هایتان متمایز می کند. از زبان آشنا استفاده کنید و ایمیل تبلیغاتی خود را بهینه کنید و به مشتریان پیشنهادی بدهید که نتوانند رد کنند.

بازاریابی ویدئویی خود را تقویت کنید

ویدئو یک فرصت امید دهنده برای رسیدن به مخاصبان هدف تان ارائه می کند. بیش از 75 درصد از 500 مدیر محتوای ویدئویی شما را مشاهده می کنند و دو سوم از آن تعداد، وبسایت فروشنده را بازدید می کنند. طبق یافته ی Forbes study titled Video In The C-Suite می شود گفت که ویدئو موثرترین روش برای جذب مشتری می باشد.

قطعا محتوای ویدئویی به عنوان اصلی ترین عامل خرید شناخته شده است. Animoto’s State of Social Video study فهمید که 64 درصد از مصرف کنندگان بعد از تماشای محتوای ویدئویی در شبکه مجازی خرید می کنند. همچین بنابر داده های استخراج شده از Adelie Studios، یک ویدئو در یک پنجره تبلیغاتی در وبسایت می تواند مکالمه را به اندازه 80 درصد و یا بیشتر افزایش دهد. گزارش منتشر شده از سوی HubSpot’s State of Inbound نشان داد که 48 درصد از بازاریابان برنامه دارند تا محتوای خود را در فضای یوتیوب در سال های آینده منتشر نمایند.

اشتراک گذاری محتوای رسانه اجتماعی را خودکار کنید

نشانه و اثر دیجیتالی خود را به وسیله تبلیغ کردن محتوای خود در فیسبوک، توییتر، لینکدین و هر پلتفرم اجتماعی دیگر که توسط مصرف کنندگان هدف تان استفاده می شود، ارتقا دهید. تعداد زیادی از برنامه ها و ابزار ها برای خودکار کردن اشتراک گذاری پست ها، پسند ها، توییت ها وجود دارند. Buffer و Sprout Social دو نرم افزاری هستند که به شدت توسط بازاریابان توصیه می شوند. این دو نرم افزار نه تنها سیستم اشتراگ گذاری پست ها رو اتوماتیک می کند بلکه با انجام تحلیل و بررسی به شما کمک می کند تا از بهینه بودن محتوای اشتراک گذاری شده مطمعن شوید.

حضور یافتن در رخدادهای آفلاین

این که تنها در فضای آنلاین حضور داشته باشید کافی نیست. مشتریان شما، شما را در فضای وب ببینند، آیا در جاهای دیگری نیز برند شما را به صورت فیزیکی می بینند؟

حضور یافتن در رخداد های آفلاین نظیر کنفرانس های بازایابی دیجیتال می تواند به شما در یافتن مشتری های آینده از ناحیه های دیگر کمک کند. بعضی از شرکت های بزرگ و قدیمی تنها بر فضای وب برای ارتباط با مشتریان خود اتکا نمی کنند بلکه آن ها می خواهند از نزدیک مشتریان خود را ببیند زیرا آن ها می خواهند که مشتریان بتوانند به آن ها اعتماد کنند.

بهینه کردن وبسایت برای موبایل

پرسش و پاسخ مشتریان اینترنتی به طور قابل توجهی از کامپوتر های شخصی به سمت گوشی های هوشمند در حال تغییر است. طبق گزارش منتشر شده از سوی Google’s research گفته شده 50 درصد از پرسش و پاسخ مشتریان اینترنتی از طریق گوشی های هوشمند صورت می گیرد. این عدد انتظار می رود با درنظر گرفتن ورود مشتریان نسل دیجیتال بیشتر تا سال 2020 به 70 درصد برسد. به علاوه طبق گزارش اخیر BGC، اقرار کردند که موبایل نقش مهمی در خرید اخیر آن داشته است. به خصوص این که موبایل می تواند زمان خرید تا 20 درصد سرعت ببخشد.

بهینه کردن وبسایت تان برای موبایل نه تنها برای اهداف بازاریابی شما سودمند می باشد بلکه به مشتریان شما کمک می کند تا به صورت موثری بتوانند تصمیم بگیرند.

شروع به دوباره هدف قرار دادن مشتریان

مشتریان احتمالی آینده چندین وبسایت را بازید می کنند و بعد از آن اقدام به خرید می کنند. تنها 2 درصد از خریداران با اولین بازدید خرید می کنند. دوباره هدف قرار دادن خریداران هدف دارد تا 98 درصد باقیمانده را بازگزداند و آن ها را متمایل به برندشان کند. تقریبا 70 درصد بازاریابان 10 درصد و یا بیشتر از بودجه شان را به این منظور تخصیص می دهند. بنابراین اگر تا الان از این استراتژی استفاده نکرده اید، اکنون می توانید با بهره گیری از این روش کاری کنید تا مشتریان به اندازه 70 درصد شما را درمقابل با رقیب هایتان انتخاب کنند.

حداکثر سازی بازاریابی خودکار

نرم افزار های بازاریابی خودکار شما را به مشتریان وصل می کند و برای آن ها ایمیل های بسیار هدفمند و شخصی سازی شده ارسال می کند. بااستفاده از این تکنیک مطمئن می شوید که محتوای درست و در زمان مناسب برای مشتریان احتمالی آینده فرستادید.

Thomson Reuters نشان داد که میزان درآمد آن ها زمانی که یک راه حل بازاریابی خودکار ایجاد کردند 172 درصد افزایش پیدا کرد. نزدیک به یک سوم بازاریابان ثابت کردند که ایمیل موثرین روش ها برای جذب مشتری است.

مشتریان را با بات های چت مشغول کنید

بات های چت به صورت مصنوعی هوشمند هستند که قادرند به صورت خودکار با مشتریانی که سایت شما بازدید می کنند ارتباط برقرار کنند. در واقع هوش مصنوعی متن و یا صوت دریافتی از مشتریان یا خریداران را دریافت می کند و برای آن ها یک پاسخ مناسب ارسال می کند.

ترکیب هوش مصنوعی با استراتژی های کسب مشتری راه های جدیدی را برای پردازش کردن میزان بهینه بودن و موثر بودن ایجاد می کند و وابسته بودن شما را به انسانی که به سوالات مشتریان پاسخ دهد کاهش می دهد.

انجام تست A/B بر روی میزان پول پرداخت شده برای یک رویداد

انجام تست A/B به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که شما به درستی استراتژی ها را به کارگرفته اید و پول را در راهی خرج می کنید که نتیجه می دهد. زیبایی تست A/B این است که شما به صورت کمی می توانید به چه میزان قوی هر استراتژی کار می کند. شما نمی خواهید به صورت کورکورانه خرج کنید پس بنابراین تست یاد شده را بر روی استراتژی های جدید اعمال کنید تا تشخیص دهید چه ایده هایی بهتر است متوقف شوند و چه استراتژی هایی بهتر است تقویت شوند.

استفاده از قدرت افراد کمتر شناخته شده

در سال 2018 ما شاهد این هستیم که بازاریابان بیشتر از افراد کمتر شناخته شده (افرادی که در منطقه کوچکی قدرت و اختیار دارند) برای تبلیغ برند خود استفاده می کنند. این افراد ممکن است کمتر شناخته شده باشند و یا افراد کمتر از آن ها پیروی کنند اما تاثیر نسبی آن ها به همان اندازه است.

افرادی که بسیار مشهور هستند با حجم عظیمی از درخواست ها مواجه هستند. این افراد نه تنها بسیار گران هستند بلکه آن ها بسیار حساس هستند نسبت به افرادی که با آن ها کار می کنند. بهترین راه حل برای برند های تجاری این است که از قدرت نفوذ افراد کمتر شناخته شده استفاده کنند. این افراد هزینه کمتری دارند و از رویکرد وایده های سایر شرکت ها و برند ها خسته نیستند.

داده هایتان را تحلیل و بررسی کنید

بهبود بخشیدن تحقیقات بازاریابی، روش های جمع آوری داده و تحلیل و بررسی آن ها به شما کمک می کند. تعیین کنید مخاطبان ایده آل شما هستند و چه افرادی احتمال این که خرید کنند بیش تر است.

تحلیل داده همچنین به شما کمک می کند تا تغییرات رفتاری خریداران را متوجه شوید و متناسب با آن استراتژی های خود را تنظیم کنید. همواره تحلیل و بررسی کنید. اعداد به شما دروغ نمی گویند. شما می توانید روندهای مهم از درون داده ها یاد بگیرید.

رفتار مخاطبان هدف خود را توصیف کنید

رفتار کاربران به سرعت ابداعات و اختراعات در تکنولوژی تغییر می کند. مطالعه مخاطبان هدف و ایجاد روش های خرید شخصی سازی شده برای فهم چالش ها، اهداف و رفتار خریداران مهم است. اگر در سال گذشته شما قادر به تهیه وسایلی که آن ها نیاز داشتند بودید، ممکن است امسال شما بتوانید بر روی چالش های دیگری که خریداران ممکن است با آن روبه رو باشند متمرکز شوید. به چیزی که شما می توانید با یک محصول خلاقانه آن را حل کنید فکر کنید. به یاد آورید که شخصیت کاربران استراتژی های خرید شما را شکل می دهند.

به نزدیکی با تیم فروش خود کار کنید

‌

پرسنل فروش شما همان کسانی هستند که با مشتریان شما ارتباط دارند. بنابراین مهم است که فیدبک کمی آن ها را بگیرید و می توانید آن را با داده های کمی تان ترکیب کنید.

شما همچنین می توانید یه تصور از این که خریداران شما چه شخصیتی دارند از تیم فروش خود بگیرید. بازاریابی و فروش همیشه برای رسیدن به موفقیت با یکدیگر همراه بوده اند. فروش و بازاریابی مناسب همواره به افزایش نرخ مکالمه و عملکرد بهتر منجر می شود.

بالا باقی ماندن در گوگل

آیا وب سایت شما در صفحه اول گوگل قرار دارد؟ بیشتر از 75 درصد کاربران از صفحه اول گوگل فراتر نمی روند. به یاد داشته باشید که رتبه بندی در گوگل فقط بر مبنای ترافیک سایت شما نمی باشد. قرار گرفتن برند شما در صفحه اول بیان کننده این موضوع است که شما به عنوان مسئول در محدوه فعالیت خود هستید.

تاکتیک های بازاریابی خود را ترکیب کنید

استراتژی های مختلف را آزمایش کنید. تاکتیک های خودتان را برای تولید مشتری با یکدیگر ترکیب کنید. به منظور تولید مشتری، نشان دادن این موضوع به کابران و تجارت های مختلف که شرکت شما قابل اعتماد است ضروری است.

سوالات ضروری که شما نیاز دارید پاسخ دهید قبل از این که کسب و شناسایی مشتری را شروع کنید.

• خریدارن بالقوه شما چه چیزی می خواهند؟
• تجارت شما چه چیزی را می تواند برای مشتریان بفرستد؟
• مشتریان احتمالی آینده شما چه کسانی هستند؟
• چگونه شما به مشتریان آینده خود دسترسی دارید؟
• در کدام قسمت فرایند فروش، شما مایل به کسب مشتری هستید؟
• شما با مشتریان احتمالی آینده چه کاری انجام می دهید؟
• چه زمانی افراد شناسایی شده برای خرید، تبدیل به مشتریان احتمالی آینده ی شوند؟
• در چه محیطی شما تمایل به توزیع و پخش محتوای خود دارید؟
• از مشتریان چه چیزی می خواهید تا بعد از خریدشان انجام دهند؟
• چطور شما میزان پیش رفت کارتان را رصد می کنید؟