بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) چیست؟

بازاریابی ربایشی یا بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا یا ربایشی (inbound marketing) یکی از اشکال نوین بازاریابی است که سر آغاز ارتباط بین مخاطب و کسب و کار از مخاطب می باشد. این اصطلاح برای نخستین بار توسط برایان هالیگان (بنیان گذار وبسایت HobSpot) در سال 2005 مورد استفاده قرار گرفت که به اعتقاد او بازاریابی ربایشی برای کسب و کارهای کوچک که دارای درآمد بالا هستند و برای شرکت های دانش بنیان بسیار کارآمد و مناسب می باشد. در بازاریابی ربایشی اگر فعالیت های بازاریابی به گونه ای طرح ریزی و اجرا شود که مخاطب در ابتدای سفر آشنایی با برند شما احساس کند که او به سمت شما جذب شده است و شما به سراغ او نرفته باشید، و شروع این ارتباط دوطرفه با تصمیم شخص مخاطب ایجاد گردد، می توان گفت که بازاریابی ربایشی اتفاق افتاده است. بازاریابی ربایشی با عناوین مختلفی همانند بازاریابی ربایشی یا بازاریابی جاذبه ای در واقع بیان گر یک مفهوم واحد می باشند. در این نوع بازاریابی برای جذب مخاطب و تبدیل او به یک مشتری برای کسب و کار، از یک استراتژی کامل و جامع استفاده می شود که در آن کلیه اطلاعات مورد نیاز و مفید برای مخاطبینی که به کسب و کار شما گرایشی داشته باشند قرار خواهد گرفت تا او را در مسیر سفر مشتری (customer journey) هدایت کرده و همچنین در هر کدام از مراحل سفر مشتری ارزش جدیدی از محصولات و خدمات برای مخاطب عنوان می شود. این فرایند بدین شکل صورت می گیرد که مخاطب در موتورهای جستجو یا شبکه های اجتماعی به دنبال یک موضوع خاص و یا یافتن پاسخ برای سوالات و نیازهای جدید خود می گردد و در نتایج جستجو، خود را در وبسایت یا صفحه کاری شما می بیند. این فرایند به مخاطب شما اینگونه القا می کند که هیچگونه پیامی از جانب شما، او را جذب نکرده است، بلکه خودش در نتیجه جستجوها و بر اساس جذابیت و جامعیت اطلاعات شما برای رفع نیازهای خود به کسب و کار شما رسیده است. این رویکرد نشان دهنده روش جذب مخاطب از طریق تعامل مرتبط و مفید با مخاطب و خلق محتوای ارزشمند در موتورهای جستجو، رسانه های اجتماعی، وبلاگ و کلیه رسانه های تعاملی می باشد که دقیقا بر خلاف بازاریابی برونگرا عمل می کند.

بازاریابی برونگرا چیست؟

بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) اصطلاحی است که برای بازاریابی سنتی مورد استفاده قرار می گیرد و هر گونه روش بازاریابی که در زمره روش های بازاریابی درونگرا قرار نمی گیرد را با عنوان بازاریابی برونگرا مطرح می کنند. هر گونه فعالیت بازاریابی که شروع ارتباط با مخاطب از جانب کسب و کار و توسط روش های تبلیغاتی (آگهی های تجاری، بروشور، بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، کاتالوگ، نمایشگاههای تجاری، تماس های تبلیغاتی و ... ) مختلف صورت بگیرد را بازاریابی برونگرا می نامند. گاهی اوقات به جای بازاریابی برونگرا، عبارت بازاریابی مزاحم استفاده می شود و دلیل آن مزاحمتی است که اینگونه پیام های بازاریابی برای مخاطب و در زمانی که به دنبال هدف دیگری است ایجاد می کند. به عنوان مثال تبلیغات تلویزیونی که مابین فیلم و سریال پخش می گردد، وقفه ای ناخوشایند و کسل کننده را در مسیر دیدن و شنیدن مخاطب ایجاد می کند. با این وجود همیشه نمی توان بازاریابی برونگرا را ارتباطی منفی و مزاحم معرفی نمود، زیرا بسیار پیش می آید که مخاطبان از دیدن تبلیغات چاپی در مجلات و روزنامه ها و حتی بیلبوردهای سطح شهر لذت برده و آن را سرگرم کننده و حتی موثر تلقی می کنند. به عنوان یک تدوین کننده راهکار بازاریابی برای کسب و کار خود، زمانی که قصد انتخاب روش های بازاریابی موثر را دارید می بایست به این سوالات پاسخ مناسبی بدهید: چه نوع بازاریابی برای حرفه من مناسب است و چرا؟ مقدار سرمایه ای که می خواهم برای فعالیت بازاریابی خود صرف کنم چقدر می باشد؟ اگر بتوانید پاسخ درستی برای این دو پرسش بیان نمایید، انتخاب روش بازاریابی با سهولت بیشتری امکان پذیر خواهد بود.

تفاوت رویکردهای برونگرا و درونگرا در بازاریابی

زمانی که در جایگاه مقایسه به بازاریابی برونگرا و ربایشی می نگریم، تفاوت های قابل توجهی را بین آنها مشاهده خواهیم نمود. تفاوت اصلی بین این دو نوع بازاریابی در نحوه ارتباط بین بازاریاب و مخاطب بوده که در بازاریابی برونگرا بازاریاب با پیام های تبلیغاتی متعدد به سراغ مخاطب یا مشتری می رود، ولی در بازاریابی ربایشی مخاطب از طریق دستیابی به محتوای ارائه شده در رسانه های تعاملی به کسب و کار شما جذب می شود. محصولی که در بازاریابی درونگرا ارائه می شود چیزی است که به دلیل مطابقت با نیازهای مخاطب برای او مطلوب بوده و به آن بها می دهند. اما در بازاریابی برونگرا چیزی که به مخاطب ارائه می شود در بیشتر مواقع برای او بی ارزش بوده و حتی سعی می کند از این نوع پیام ها دوری کند و همین امر از دست رفتن سرمایه هنگفتی که برای تهیه و ارائه پیام های بازاریابی برونگرا استفاده می شود را به دنبال دارد. قدرت اعتماد سازی روش های بازاریابی درونگرا بسیار بیشتر از تبلیغات آزار دهنده در بازاریابی برونگرا بوده و این اثربخشی در برابر هزینه ای بسیار کمتر از روش های بازاریابی برونگرا بدست خواهد آمد. به طور کلی با وجود گسترش رسانه های اجتماعی و جایگزین، اثربخشی روش های بازاریابی برونگرا در مقایسه با گذشته بسیار کاهش یافته است ولی با بررسی موردی بهتر می توان در مورد اثربخشی روش های بازاریابی برونگرا صحبت نمود. نتایج پیام های منتشر شده از طریق روش های بازاریابی برونگرا نسبت به بازاریابی درونگرا کمتر قابل ردیابی و ارزیابی می باشد، بدین معنی که نمی توان به طور کامل مشخص نمود چند نفر از مخاطبان تبلیغات شما را دیده یا شنیده اند و یا چه تعداد از مخاطبان ایمیل های تبلیغاتی شما را باز کرده و مطالعه نموده اند. از سویی دیگر بازگشت سرمایه در بازاریابی برونگرا با سرعت کمتری اتفاق می افتد و هزینه هایی که برای تبدیل مخاطب به مشتری در بازاریابی برونگرا صرف می شود به میزان قابل توجهی نسبت به بازاریابی درونگرا بالاتر می باشد. یکی دیگر از مشکلات بازاریابی برونگرا، روش های مسدود کردن پیام های بازاریابی از طریق فیلتر پیام های اسپم، رد تماس و رد کردن اختیاری تبلیغات رسانه ای بوده که همین امر عملکرد بسیار پایین این روش را در مقابل هزینه های بالای آن نمایان می کند. به طور کلی پشت پرده بازاریابی درونگرا جلب توجه مخاطب و تبدیل او به مشتری بوده ولی بازاریابی برونگرا با هدف خرید محصولات و خدمات توسط مخاطب عمل می کند.

فرایند بازاریابی درونگرا یا ربایشی

برای شروع یک فرایند بازاریابی درونگرا در نظر داشتن چند موضوع مهم توصیه می شود و بی توجهی به هر کدام از آنها مطمئناً نتایج مورد نظر را ایجاد نخواهد کرد:

مخاطب ما کیست: یکی از اصول اولیه در فرایند بازاریابی محتوایی این است که نسبت به مخاطبان خود اطلاعات کاملی کسب کرده باشید. هر مخاطب در بازاریابی درونگرا یک شخصیت ارزشمند و قابل اهمیت محسوب شده که برقراری ارتباط مستمر بر پایه تولید ارزش با مخاطب باید مد نظر قرار گیرد. مخاطب شما در بازاریابی درونگرا محدود به گروهی از افراد نبوده و تمامی کسانی که بر اساس نیازهای خود و به طریقی با محصولات یا خدمات شما مواجه می شوند مخاطب کسب و کار شما به حساب می آید. اگر لیست مفید و جامعی از مخاطبان خود داشته باشید می توانید نیازهای هر کدام را به صورت مجزا هدف قرار دهید. بنابراین دسته بندی مخاطبان به گروه هایی که ارتباط آنها با کسب و کار شما متفاوت است و بر همین اساس نیازهای جداگانه ای هم خواند داشت امری ضروری به نظر می رسد.

تعیین شخصیت مشتری: از آنجا که استراتژی های بازاریابی درونگرا به طور خاص برای خریداران بالقوه در گرفته می شود، آشنایی با شخصیت خریداران یکی از مهمترین کارهایی است که یک بازاریاب درونگرا می تواند انجام دهد. مشخص کردن این موضوع که می خواهید با چه افرادی در ارتباط باشید که به کسب و کار شما مرتبط باشند امر مهمی است. این افراد در ابتدا مخاطب شما بوده اند که با فعالیت های بازاریابی که انجام می دهید به مشتری تبدیل می شوند. در فرایند تشخیص شخصیت (پرسونای) مشتریان ابتدا شما خود را جای مخاطب ایده آل خود می گذارید و از دیدگاه او به بررسی نیازهایش می پردازید و بخشی دیگر از اطلاعات شخصیت مشتری از بررسی کسانی بدست می آید که در حال حاضر به عنوان مشتری با شما در ارتباط می باشد. با سنجش نیازهای مخاطب توسط فرایند تشخیص شخصیت مشتری می توان محتوایی هم راستا با نیازهای او را ارائه نمایید.

آمادگی برای مراحل سفر مشتری: گاهی ممکن است جذب مشتری بیشتر شما را از هدف اصلی خود دور کرده و به مسیری که مشتری در آن حرکت می کند توجهی نداشته باشید. مشتری برای خرید کالاها و خدمات مختلف از یک مسیری به نام مسیر سفر مشتری عبور می کند. همراهی با او در طول سفر در فرایند بازاریابی درونگرا بسیار حیاتی است. سفر مشتری در سه مرحله آگاهی از برند، بررسی یا تصمیم گیری و اقدام به خرید معرفی می شود.

در مرحله آگاهی، مشتری از نیاز خود مطلع شده و به دنبال راهی برای رفع آن می باشد. در این مرحله برندهای مختلف بر اساس اطلاعاتی که به او می دهند می توانند در مسیر سفرش قرار بگیرند و اطلاعاتی از محصولات یا خدمات خود به مشتری ارائه دهند.

در مرحله بررسی و تصمیم گیری، مشتری پس از بررسی راه حل های مختلف برای برطرف نمودن نیاز خود به چند راه حل برتر می رسد. در این مرحله وظیفه شما در فرایند بازاریابی درونگرا تولید محتوای مرتبط با نیازهای مشتری بوده تا موجب جذب مخاطب و برانگیختن علایق و احساسات او شود. این حرکت می تواند مشتری را به مرحله بعدی در سفر خود نزدیک کند و تصمیم خرید را برای او آسان تر نماید.

مرحله سوم اقدام به خرید می باشد که در این مرحله مشتری از بین راه حل های مختلف بهترین راه حل را برای رفع نیاز خود انتخاب می کند و وظیفه شما در هر کدام از این مراحل سفر مشتری تولید محتوایی با ارزش و مرتبط با نیازهای مشتریان بوده تا آمادگی مواجه شدن با مخاطبان در هر مرحله را داشته باشید.

مشخص کردن هدف: با تعیین هدفی مشخص برای بازاریابی درونگرا می توانید استراتژی های موفق در این زمینه را مشخص نموده و تلاش های خود را جهت دهی کنید. هدف های زمان بندی شده و بررسی میزان موفقیت هر کدام از آنها در پایان دوره تعیین شده با استفاده از میزان تعامل در شبکه های اجتماعی، رتبه سئو، افزایش بازدید و فروش و ... می تواند میزان موفقیت شما در آن مسیر را مشخص کند. در نظر داشته باشید که هدف مهم بازاریابی درونگرا، حل مشکلات مخاطبان و از آن طریق تبدیل مخاطب به مشتری وفادار به برند شما می باشد.

تولید محتوای با ارزش: مهمترین بخش یک فرایند بازاریابی درونگرا، بازاریابی محتوایی می باشد. در حقیقت ارائه اطلاعات ارزشمند و مفید به مخاطب و تبدیل او به یک مشتری وفادار، از طریق تولید محتوایی مرتبط با نیازهای او امکان پذیر می باشد. چرا که حل مشکلات مخاطبان از طریق محتوایی که تولید می کنید اتفاق می افتد. همراهی با مشتری حتی پس از خرید و تعامل سازنده و کاربردی با او می تواند موجب شناخته شدن برند کسب و کار شما از طریق مشتریان راضی و وفادار شود. برندسازی توسط مشتریان راضی در بازاریابی درونگرا یکی از تفاوت های اساسی این سبک از بازاریابی با روش های بازاریابی برونگرا می باشد.

چه مواردی بازاریابی ربایشی را با اهمیت کرده است؟

در توصیف مزایای بازاریابی درونگرا که اهمیت استفاده از این روش جذب مخاطب را نشان می دهد موارد مهمی را می توان بر شمرد:

صرفه اقتصادی بازاریابی درونگرا یکی از مزایای مهم و با ارزش آن به حساب می آید که ناشی از هزینه های اندک راه اندازی وبسایت یا وبلاگ و همچنین تولید محتوا نسبت به تبلیغات بازاریابی برونگرا می باشد. چرا که ماندگاری طولانی مدت نتایجی که به دنبال هزینه های آن ایجاد می گردد به صرفه بودن آن را به خوبی توجیه می کند. مضاف بر اینکه فعالیت های بازاریابی درونگرا هیچگونه محدودیت جغرافیایی نداشته و می توان گستره فعالیت های بازاریابی درونگرا را بسیار وسیع در نظر گرفت.

خلق محتوای ارزشمند در بازاریابی درونگرا می تواند به اعتبار و ارزش کسب و کار در ذهن مخاطب کمک کند، چرا که نشان از توانایی و اطلاعات صاحب کسب و کار در زمینه کاری خود می باشد. این اتفاق زمینه ساز سودآوری مستمر کسب و کار پس از گذراندن زمان انتظار می باشد.

علاقه بیشتر مخاطبان بازاریابی درونگرا بدین سبب است که به دنبال همان محصولات یا خدماتی هستند که شما به آنها ارائه داده اید. این امر نقطه مقابل بازاریابی برونگرا بوده که در آن مخاطب در معرض روش های بازاریابی متنوع قرار می گیرد که اغلب علاقه ای به آنها ندارد و از آنها می گذرد.

ایجاد روابط بلند مدت در بازاریابی درونگرا با ارائه اطلاعات مفید و با ارزش در شبکه های اجتماعی و تعاملی بین مخاطب و صاحبان کسب و کار می تواند منتج به اعتمادسازی پیوسته از زمان جلب توجه مخاطب تا تصمیم گیری برای خرید شود. هر چند که این اعتماد سازی که در نتیجه ی تولید محتوای با کیفیت اتفاق می افتد امری زمان بر بوده و در کوتاه مدت نمی توان اثرات آن را به خوبی درک کرد. با این وجود پس از ایجاد ارتباط دوطرفه و اعتمادسازی، اتفاقات خوشایند و طولانی مدتی در انتظار کسب و کار خواهد بود.

یکی دیگر از دلایل اهمیت استفاده از بازاریابی درونگرا، نرخ بازگشت سرمایه بالاتر نسبت به بقیه کسب و کارها و همچنین نسبت به فعالیت های بازاریابی برونگرا می باشد.

ایجاد یک بانک اطلاعاتی از مخاطبین واجد شرایط و بالقوه که با گذشت زمان و تلاش مستمر در حیطه فعالیت های بازاریابی درونگرا با رشد بالایی همراه خواهد بود، یکی دیگر از دلایل اهمیت استفاده از بازاریابی درونگرا در عصر حاضر می باشد.

ارتباطات تعاملی بین کسب و کار و مشتری و همچنین بین مشتری با سایر مخاطبین منجر به تقویت برند و یا تصویر نام تجاری در ذهن افراد شده که این امر بازدید بیشتر و تعامل های پی در پی را به دنبال خواهد داشت. چرا که سرگرم کردن و همچنین آموزش پیوسته مخاطب در بازاریابی درونگرا از درجه اهمیت بالایی برخوردار است.

بخشی از فعالیت های بازاریابی درونگرا به صورت اتوماسیون و پیوسته انجام می گیرد که این امر منجر به صرفه جویی در منابع مورد استفاده به صورت دائمی می گردد.

شروع بازاریابی درونگرا در کسب و کار به صورت اصولی

غالبا تغییر مسیر از فعالیت های پیشین و شروع فعالیت های جدید، امری دشوار بوده و با ترس هایی همراه خواهد بود. اما در ارتباط با تغییر مسیر از بازاریابی برونگرا به سمت بازاریابی درونگرا این ترس از سختی های مسیر، ناشی از ابهامات موجود بوده و با آگاهی و اطلاع رسانی های جهت دهی شده می توان به این تغییرات امیدوار بود. برخی از بایدها و نبایدهایی که به شما کمک می کند تا فعالیت های بازاریابی درونگرای خود را با موفقیت آغاز کرده و به نتیجه مطلوب برسانید بدین شرح می باشد:

یکی از مهمترین اقدامات برای شروع کار، پیدا کردن کلمات کلیدی مناسب سایت برای ایجاد لیستی از کلمات مرتبط با کسب و کار بوده که استفاده از آنها در فعالیت های بازاریابی درونگرا، به عنوان یک هدف گذاری نتیجه بخش محسوب می شود. به عنوان یک اصل کلی به خاطر داشته باشید که غالباً هیچ فعالیتی بدون تحقیق و برنامه ریزی به نتایج مورد نظر نخواهد رسید.

کلمات کلیدی بدست آمده از کیورد ریسرچ را بر اساس برترین امتیاز کیفی آنها در ایجاد بازدید بیشتر، گروه بندی نموده تا بتوانید کلمات کلیدی پربازده را مشخص نمایید.

با استفاده از سیستم های ثبت آمار جستجوی مخاطب در سایت خود، اطلاعات مورد نظر مخاطبان را جمع آوری کرده و به طور پیوسته لیست کلمات کلیدی مرتبط با هدف کسب و کار خود را با کلمات کلیدی مرتبط که توسط مخاطبان بیشتر جستجو می شود مقایسه نمایید تا اطلاعات مورد نیاز مخاطب را در قالب کلمات کلیدی در محتوای خود وارد نمایید.

زمانی که لیست کلمات کلیدی مرتبط را مشخص نمودید به تولید محتوای مفید و با ارزش در مورد موضوعات درک شده بپردازید تا بر اساس یک فرایند مستمر بازدید کنندگان بیشتری را به سمت کسب و کار خود جذب نمایید.

این حرکت ارزشمند از بازاریابی برونگرا به سمت بازاریابی درونگرا، نیاز به صبر و حوصله بسیاری داشته که با اقدامات مداوم و یادگیری مستمر که منجر به کسب تجربیات ارزشمندی در این مسیر خواهد شد، دستیابی به بازخوردهای سودآور و نتایج مورد نظر در مراحل بعد امکان پذیر می باشد.

چرخه بازاریابی درونگرا

در چرخه بازاریابی درونگرا، تعامل مشتری با کسب و کار به صورت مستمر و به شکل مشتری وفادار صورت می گیرد. هر کدام از مشتریان وفادار به عنوان یک بازاریاب برای معرفی کسب و کار شما عمل می کنند و موجب جذب افراد بیشتری به چرخه بازاریابی درونگرا می شود. در چرخه بازاریابی درونگرا هدف شما در سه مرحله معرفی می شود، جذب مخاطبان جدید به کسب و کار توسط تولید محتوای ارزشمند، ایجاد تعامل با آنها و درگیر کردن مخاطب با استفاده از روش های درست و در نهایت ایجاد رضایت در آنها که منجر به لذت و خوشحالی در مشتری می گردد. تیم بازاریابی درونگرا با استفاده از یک کار اصولی و هدفمند باید بتواند این چرخه را به طور موثری بچرخاند و به رشد تجاری شما کمک کند. استراتژی های جذب، درگیر کردن و خوشحال کردن در چرخه بازاریابی درونگرا با استفاده از ابزارهای مختلفی قابلیت اجرایی شدن را خواهند داشت. در ادامه هر کدام از این استراتژی ها و ابزارهای مورد استفاده در آنها شرح داده خواهد شد.

استراتژی جذب مخاطب

در بازاریابی درونگرا گام اولیه برای معرفی یک کسب و کار به بازار و ایجاد ترافیک برای سایت توسط استراتژی جذب ایجاد می شود. پس از اینکه در شروع یک کسب و کار، هدف مشخصی برای خود تعیین می کنید که بر اساس آن هدف، به دنبال جذب ترافیک با کیفیت توسط مشتریان با کیفیت به سایت خود می باشید. بنابراین جذب هر گونه ترافیک که منجر به رفتار خرید نشود و مشتری واقعی را در پی نداشته باشد، از هدف کسب و کاری خارج است. کسانی که پس از جذب به کسب و کار به مشتریان راضی مبدل شده را به عنوان افراد مرتبط و مشتریان ایده آل می شناسیم. این افراد دارای نقاط مشترکی با محصولات و خدمات شما می باشند و از طرفی شخصیت مشتریان (پرسونا) با یکدیگر دارای اشتراکاتی است که کل فعالیت های بازاریابی حول محور این افراد صورت می گیرد. برای جذب اینگونه مشتریان به کسب و کار می بایست در زمانی که بیشترین تقاضا و مراجعه به وبسایت وجود دارد، به تولید محتوای مرتبط با مشتریان هدف پرداخته شود تا احتمال جذب مخاطب و تبدیل او به مشتری راضی بالاتر برود. در حقیقت محتوای تولید شده در مرحله جذب مخاطب باید ارائه دهنده یک ارزش به آنها باشد و به آنها نشان دهد که چگونه می تواند راه حل یکی از مشکلات آنها باشد.

ابزارهای جذب مخاطب در رویکرد بازاریابی جاذبه ای

تولید محتوا، وبلاگ نویسی و SEO: استراتژی ها و ابزارهای بازاریابی درونگرا که مخاطبان مورد نظر شما را به سمت خود جذب می کند، شدیدا با ایجاد و توسعه محتوا گره خرده است. برای دستیابی به مخاطبان خود، با ایجاد و انتشار مطالبی در وبلاگ، شبکه های اجتماعی و رسانه های تعاملی می توانید برای مخاطب تولید ارزش کنید. در حقیقت انتشار محتوای آموزشی و پاسخ به سوالات احتمالی مخاطبان از طریق وبلاگ یکی از روش های مهم و اثرگذار در این حوزه می باشد. خلاقیت در انتخاب محتوایی که با نیاز مشتریان مرتبط باشد، استفاده از تحقیقات بازاریابی و تحقیقات کلمات کلیدی و انتشار محتوای متناسب با نیاز و علاقه مشتری از جمله اصول مهم در وبلاگ نویسی محسوب می شود. به عنوان مثال اگر قصد شروع فعالیت در زمینه فروش لباس های چرم را داشته باشید، بهتر است به عنوان ایده اولیه در ابتدا به انتشار مطالب آموزشی در زمینه نحوه نگهداری از لباس چرم، شناسایی چرم طبیعی از چرم غیر طبیعی، مزایای چرم طبیعی، معرفی انواع وسایل چرم و ... بپردازید. اما نکته مهمتر از وبلاگ نویسی که منجر به جذب مخاطب در سطح عمیق تری می شود و احتمال تبدیل مخاطب به مشتری را بیشتر خواهد کرد، بهینه سازی محتوا، روش های سئو و انتخاب صحیح کلمات کلیدی می باشد. استفاده از تکنیک های سئو به شما این امکان را می دهد که محتوا و اطلاعات منتشر شده شما، برای نمایش در صفحات اولیه نتایج موتور جستجو بهینه گردد. بدین وسیله افرادی که در جستجوی این اطلاعات هستند، به عنوان مخاطب هدف یا مشتریان احتمالی به تجارت شما جذب می شوند و این فرایند منجر به جذب افراد نا آشنا به تجارت و تبدیل آنها به بازدیدکننده و مشتری هدف می گردد.

شبکه های اجتماعی و صفحات سایت: یکی از کلیدی ترین و رایج ترین مکان هایی که برای توزیع محتوا به کار می رود شبکه های اجتماعی هستند. با توجه به گرایش بالایی که برای سپری کردن زمان در شبکه های اجتماعی در بین مردم وجود دارد، شاید بتوان این حوزه را مناسبت ترین مکان برای تولید محتوا و نزدیک شدن به مخاطبان دانست. نشر اجتماعی محتوای با ارزشی که تولید می کنید می تواند نرخ اشتراک گذاری آن را توسط تعامل مشتریان با یکدیگر بسیار بالا ببرد و همین امر زمینه ساز شکل گیری یک برند تجاری توسط مشتریان و برای تجارت شما می باشد. درصد بالایی از تصمیمات خرید افراد از طریق شبکه های اجتماعی جهت دهی می شود و از این امکان ارزشمند می توان برای ارتباط سریع و مستقیم با مشتری، معرفی محصولات و خدمات و بالا بردن ترافیک سایت خود استفاده نمود. ایجاد روابط کاملا دوستانه و صمیمانه با مشتریان در شبکه های اجتماعی، در کنار محتوای مفیدی که در اختیار آنها قرار می دهید تاثیر بسیار بیشتری نسبت به ارتباط خشک و رسمی بر روی جذب مخاطبان خواهد گذاشت. دنیای دیجیتالی مسیر پر بازده را به شما نشان می دهد و اهمیت حضور در شبکه های تعاملی و اجتماعی که مشتریان هدف در آن بیشتر حاضر می باشند را به خوبی مشخص می کند. مکانی که محتوای خود را در آن به اشتراک می گذارید به اندازه نحوه تولید محتوا با اهمیت می باشد. تبلیغات و نشر ویدئوهای آموزشی در شبکه های اجتماعی در جذب مشتریان بالقوه بسیار با اهمیت بوده و یکی از روش های معرفی کسب و کار شما به مخاطبانتان می باشد. خوشبختانه ابزارهای بسیار زیادی در رسانه های اجتماعی وجود دارد که از طریق آنان می توان با ارائه محتوای تعاملی به مخاطبان نزدیک تر شد. استفاده از تمام رسانه های اجتماعی برای انتشار محتوا چندان مناسب نیست و بهتر است که رسانه ای که احتمال حضور مشتریان در آن بیشتر است را برگزینید.

استراتژی و ابزارهای درگیر کردن مخاطب

پس از اینکه با اسنفاده از ابزارهای جذب، بازدیدکنندگان مرتبط را به سمت کسب و کار خود جذب نمودید، باید وارد گام بعدی که برقراری ارتباط با آنان است شوید. جمع آوری اطلاعات تماس مشتریان یکی از دارایی های با ارزش در زمینه بازاریابی درونگرا می باشد که از طریق ارائه وبینارهای آموزشی، کتاب های الکترونیک آموزشی و محتوای رایگان و کاربردی صورت می گیرد. بنابراین در مقابل ارائه اینگونه اطلاعات مهم شما هم می بایست خدمت ارزشمندی به آنها برسانید. وقتی که بتوانید با روش های مختلف با مشتری در ارتباط باشید به سادگی می توانید از سوالات، دغدغه ها و خواسته های آنان آگاهی بیشتری پیدا کنید و با محتوای جهت دهی شده ی خود را برای پاسخ به نیازهای مخاطبان ارائه نمایید. زمانی که در حال استفاده از استراتژی های بازاریابی درونگرا برای تعامل با مشتریان هستید، اطمینان حاصل کنید که به گونه ای با آنها ارتباط برقرار کرده اید که آنها تمایل به ایجاد روابط بلند مدت با شما را داشته باشند. استراتژی های درگیر کردن ممکن است شامل نحوه برخورد و مدیریت ارتباط با مشتریان باشد. همیشه به دنبال ارائه راه حلی برای مشتریان باشید و کمتر بر روی فروش محصولات تمرکز کنید. راه حل های شما می تواند مشتریان را در تجارت شما بیشتر درگیر کرده و این ایجاد ارزش برای آنها منجر به افزایش فروش شما می شود. راه های ارتباطی با مشتریان در استراتژی درگیر کردن یا تعامل شامل این موارد می باشد:

ارتباط از طریق ایمیل، امکان برقراری گفتگوی آنلاین مخاطب با شما، ربات های تعاملی، برنامه های پیام رسانی برای برقراری ارتباط آسان، ابزارهای تعاملی همانند CTA که شامل امکاناتی برای تشویق مخاطب به انجام عملی همچون دانلود یا ورود به یک لینک دیگر می باشد، داشتن صفحات فرود پس از اقدام به عمل مخاطب برای دسترسی به اطلاعات مخاطب و ارائه ی فرم های جذاب و طراحی شده برای جمع آوری اطلاعات مخاطبان.

اگر تمامی این مراحل را به درستی طی کرده باشید و بازدیدکنندگان را به مشتریان بالقوه تبدیل کرده باشی، می بایست مشتریان واقعی را از آنها استخراج کنید. با استفاده از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM اطلاعات مربوط به مخاطبان خود را پیگیری نموده تا بتوانید در مناسب ترین زمان با آنها ارتباط برقرار نمایید.

استراتژی ها و ابزارهای خوشحال کردن مخاطب

در مرحله نهایی وظیفه شما به عنوان یک فعال در حوزه بازاریابی درونگرا این است که یک کاربر معمولی را به یک مشتری خوشحال و راضی مبدل کنید. در صورتیکه تیم پشتیبانی شما کاربر را در مرحله خرید تا مصرف محصول مورد حمایت قرار دهد و به سوالات و تعاملات او توسط شما پاسخ مناسب داده شود، می توان به خوشحال بودن مخاطب امیدوار بود. چرا که نشان می دهد شما برای مشتری خود ارزش قائل هستید. این مرحله متضمن رضایت مشتری از کسب و کار شما حتی پس از گذشت مدتی طولانی بوده و اعضای تیم کسب و کار شما باید مشاورانی برای راهنمایی مستمر مخاطبان در هر زمان باشند و همچنین ثبت بازخوردهایی که از مشتریان دریافت می شود در این مرحله پیشنهاد می گردد، زیرا مشتری این فرصت را برای شما فراهم نموده تا مشکلات احتمالی را برطرف نمایید و کسب و کار خود را ارتقاء بخشید. وقتی مشتری از شما خریدی را انجام می دهد به معنی پایان کار و قطع ارتباط با او نیست و تلاش برای ایجاد رضایت و خوشحالی در مشتری و تبدیل آنها به تبلیغ کنندگان برند شما از استراتژی های مهم بازاریابی درونگرا می باشد. بنابراین انجام تعاملات کوچک و بزرگ با مشتریان را کاملا با احتیاط و آگاهی انجام دهید و پشتیبانی از مشتری را فراموش نکنید. ابزارهایی که برای استراتژی خوشحال کردن مشتری استفاده می شود بدین شرح است:

با استفاده از نظرسنجی از مشتری بپرسید که چه می خواهد تا با اطمینان از آنچه که مشتری به دنبال آن است به ارائه کالاها و خدمات بپردازید.

با استفاده از تولید محتوای هوشمند با توجه به شخصیت مخاطبان و نسبت رضایت آنها از خدمات خود تجربه کاربری خوبی را برای مشتریان وفادار ایجاد کنید.

همچنین با توجه به علایق مشتریان خود محتوایی را منتشر کنید که آنها را به هدفشان نزدیکتر کند و با نیازهای آنها سفارشی سازی شده باشد. مخاطبی که با محتوای سفارشی سازی شده مواجه می شود حس بسیار خوشایندی پیدا می کند، زیرا احساس می کند آن محتوا مختص او تهیه شده است.

از طریق بازاریابی ایمیلی ارتباط خود را با مشتریان راضی حفظ کنید و محتوایی مرتبط با نیازهای قبلی او را ارائه دهید. همچنین می توانید مشتریان بالقوه را هدف ایمیل های خود قرار دهید و از آن طریق به معرفی کسب و کار خود بپردازید.

گفتگوهایی که در شبکه های اجتماعی منتشر می شود و بیشتر به شما و کسب و کارتان مرتبط است را دنبال کنید و با توجه به صحبت های کاربران و مطالبی که به آنها علاقه بیشتری نشان می دهند، محتوای مناسب با خواست آنها را منتشر کنید. تعاملات دنبال کنندگان را در مورد تجربیات خرید خود با دقت بررسی کنید و با اطلاعاتی سازنده و مفید آنها را پاسخ دهید، از این طریق به آنها نشان می دهید که همواره به نظرات و خواسته های آنها توجه می کنید.

قیف تبدیل بازاریابی درونگرا یا ربایشی

قیف تبدیل بازاریابی، فرایندی است که در آن مشتریان به سوی مرحله خرید محصولات و خدمات هدایت می شوند. این فرایند با همراهی کاربران از زمان ملاقات با کسب و کار ما تا زمانی که به مشتری وفادار تبدیل شود پایه گذاری می گردد. در واقع هر نوع فرایندی که توسط قیف تبدیل بازاریابی شکل می گیرد با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه آغازه شده و در نهایت با تعداد کمی خریدار به پایان می رسد. این فرایند به ما کمک می کند تا در هر مرحله با استفاده از مناسب ترین استراتژی ها مشتریانی که راغب به خرید هستند را متقاعد کنیم و او را از سردرگم شدن در حج وسیعی از اطلاعات نجات دهیم تا بتواند اطلاعات مورد نیاز خود را از کسب و کار ما دریافت کند. هدف یک برنامه بازاریابی این است که اختلاف اندازه بالا و پایین قیف را کم کرده و تعداد بیشتری مشتری بالقوه را به مشتری واقعی و وفادار تبدیل کند. قیف بازاریابی طی سه مرحله انجام می گیرد که در ادامه هر کدام را شرح می دهیم، اما بهتر است بدانید که بدون استفاده از قیف تبدیل بازاریابی، امکان هدر رفتن تلاش های بازاریابی وجود دارد، چرا که از اولین مرحله ی قیف که اولین برخورد با خریدار صورت می گیرد تا مرحله نهایی که مشتری راغب به خرید به مشتری دائمی و وفادار تبدیل می شود، مکانیسم اثری به وجود می آید که باعث ایجاد کارایی و اثربخشی بیشتر در کل فرایند خرید و بازاریابی می شود.

در قیف تبدیل بازاریابی می توانیم سه مرحله اصلی را تعیین کنیم و برای هر یک برنامه مشخصی را تدوین نماییم:

TOFU (بالای قیف یا اولین تماس با مشتری): در این مرحله کاربران یا مشتریان بالقوه به تازگی متوجه شده اند که نیاز و یا مشکلی دارند و به دنبال راه حلی برای آن هستند. در این مرحله باید با تولید محتوای مناسب به تلاش برای جذب ترافیک و مشتری بیشتر بپردازید و نگران تبدیل شدن آنها به مشتری وافادار نباشید. در این مرحله محتوای آموزشی را به شکل کتاب های الکترونیکی، اینفوگرافیک، کمپین های ویدئویی در شبکه های اجتماعی و تبلیغات هدایتگر به مشتری ارائه می دهید تا به سوالات او پاسخ داده تا و مشتری نشان دهید نیازهای او را می شناسید و قرار نیست در این مرحله چیزی را به او بفروشید. در مرحله TOFU مشتریان از برند و کسب و کار ما اطلاعی ندارند و وظیفه ما به عنوان بازاریاب این است که با پیاده سازی استراتژی های بازاریابی باعث آگاهی از برند شده و با بازاریابی محتوایی و شناخت پرسونای مخاطب، مشتریان را راغب به کسب اطلاعات بیشتر از تجارت خود کنیم. این مرحله به محتوای بیشتری نیاز دارد، زیرا هدف ما جذب مشتری و ترغیب آنها به شناخت برند ما و درک این است که محصولات و خدمات ما می تواند نیاز او را رفع کند.

MOFU (وسط قیف و زمانی که مشتری به ارزیابی گزینه های مختلف می پردازد): پس از اینکه کاربر با تحقیقات اولیه، گزینه های مختلف را مورد ارزیابی قرار می دهد، مواردی که می تواند نیاز او را برآورده سازد را در نظر می گیرد. این مرحله را به عنوان پیچیده ترین مرحله در قیف تبدیل می شناسند، چرا که علاقه مشتریان بسیار متنوع بوده و وظیفه شما در استراتژی بازاریابی، ارائه محتوای آموزشی برای معرفی خود به عنوان راهی برای رفع مشکلات و برآورده ساختن نیازهای آنان می باشد. مشتری در این مرحله باید احساس کند که مسیر درستی را پیموده که به شما رسیده است. ارائه محتوای تخصصی تر از طریق مصاحبه با متخصصان حوزه مربوطه، فیلم هایی برای تشریح محصولات و خدمات شما، راهکارهای تبلیغاتی همانند بازاریابی ایمیلی، تبلیغات اجتماعی و تکنیک های مناسب بازاریابی در این مرحله می تواند وجوه تمایز شما نسبت به رقبا را به مشتری نشان دهد. در مرحله MOFU می توانید اعتبار کسب و کار خود را با محتوایی که به مشتری ارائه می دهید مشخص نمایید.

BOFU (پایین قیف یا نهایی شدن فروش): پس از گذراندن مراحل اول و دوم قیف فروش و تبدیل، مشتریان واجد شرایط کاملا آماده خرید شده اند و در اینجا نوبت به شما می رسد که ضربه نهایی وارد کنید. چه راهکاری در این مرحله می تواند انگیزه خرید را در مشتری ایجاد نماید؟ در این مرحله ی حساس مشتریان شما و کسب و کارتان را به خوبی می شناسند و با ارائه محصولات و خدمات رایگان و آموزشی به صورت نمونه و ارائه خدمات و پیشنهادات تخصصی همانند کد تخفیف برای محصولات و خدمات مهم و پر بازده، ارتباط شما با مشتریان شروع می شود و مشتریان آماده ی خرید و راغب کم کم به شما و کسب و کارتان وارد می شوند. گاهی اوقات مشتری تا این مرحله پیش می آید ولی هیچ اقدامی برای خرید انجام نمی دهد. در این خصوص ارسال یک ایمیل یا پیام برای یادآوری قابلیت های کسب و کار شما به مشتری می تواند کارساز باشد. مشتری در این مرحله نیاز به توجیه انتخاب خود دارد تا برای تصمیم گیری اطمینان بیشتری حاصل کند، به همین سبب به مشاوره و راهنمایی شما احتیاج خواهد داشت.

به مجموعه روش های مختلف بازاریابی که استفاده از آنها باعث می شود مشتری بالقوه، متناسب با کسب و کار و علاقه مند به خرید محصولات شما به سمت کسب و کارتان گرایش پیدا کند بازاریابی درونگرا گفته می شود و این عملکرد دقیقا بر خلاف پروسه بازاریابی برونگرا می باشد. تحقیقات نشان می دهد بازاریابی درونگرا در صورتی که به شکل حساب شده و صحیحی مورد استفاده قرار گیرد می تواند بسیار اثرگذار و مقرون به صرفه باشد و سرمایه استفاده شده در این زمینه را با جذب مشتری بیشتر و رشد تجارت از طریق فروش بیشتر محصولات و خدمات به شما بازگرداند. بر همین اساس با هدف آشنایی بیشتر با این موضوع کاربردی در این محتوا به معرفی کامل تر بازارایابی درونگرا، تفاوت آن با راهکارهای بازاریابی برونگرا، روش های اجرا و مزایایی که برای آن برشمرده می شود پرداخته شده است.