ارتباط تیم بازاریابی محتوا و تیم فروش

چگونه تیم فروش را با تیم محتوا هماهنگ کنیم؟

شهر محتوا>مجله محتوا>بازاریابی محتوایی
ارتباط تیم بازاریابی محتوا و تیم فروش
توحید ره گشای|یکشنبه، ۱۳ مهر ۱۳۹۹|تعداد کلمات: 1937 کلمه|مدت زمان مطالعه: 12 دقیقه
اول یه نگاه به فهرست بنداز
  • نبرد کلاسیک بازاریابی محتوایی و فروش
  • نتیجه تحقیق درباره ارتباط بین تراز فروش و بازاریابی محتوایی
  • مقایسه عملکرد شرکت ها در تراز بازاریابی محتوایی و فروش در سال 2017 و 2018
  • برای موفقیت در فروش چشم انداز مشترک داشته باشید
  • رسیدن به فروش بیشتر با همکاری بازاریابی محتوایی و تیم فروش 
  • سرمایه گذاری روی بازاریابی محتوایی
  • شکاف بین بازاریابی محتوایی و تیم فروش را بپوشانید
  • جلسات مشترک و آموزش دو جانبه بازاریابی محتوایی و تیم فروش 
  • ایجاد اهداف مشترک در بازاریابی محتوایی و تیم فروش 
  • جمع بندی و نتیجه گیری

بازاریابی محتوا و فروش دارای دو تیم متفاوت در هر شرکت و سازمانی هستند اما آیا این دو تیم می توانند بدون همکاری با یکدیگر به نتیجه برسند؟

تیم بازاریابی محتوایی وظایف مشخصی به عهده دارد که بدون در نظر گرفتن نظرها و خواسته های تیم فروش انجام این وظایف حتی اگر به بهترین نحو هم باشد، باز هم نتیجه ای را برای شرکت در بر نخواهد داشت. تیم فروش هم بدون قدرت ایده پردازی اعضای تیم بازاریابی محتوایی موفقیتی در فروش نخواهند داشت. اما ارتباط دهنده میان این دو تیم در یک سازمان کیست و به چه صورت این ارتباط باید برقرار شود؟ یا اگر بخواهیم این سؤال را بهتر بپرسیم به این پرسش خواهیم رسید که چگونه بازاریابی محتوایی و تراز فروش خود را در یک سو و هم هدف با هم به قدرت برسانیم؟ پاسخ این سؤال می تواند روند فروش شرکت شما را به سمت جلو پرتاب نماید.

اما واقعاً بازاریابی محتوایی چیست و چه تأثیری روی تراز فروش دارد؟

نتیجه یک نظر سنجی نشان داده است که 74 درصد از شرکت های تجاری اعتقاد دارند که بازاریابی محتوایی روند فروش محصولات و خدمات آنها را متحول کرده است. از این رو سازمان ها همیشه در حال توسعه تیم بازاریابی محتوایی و تیم فروش خود هستند.

یافتن راه حلی که بتواند این دو تیم را یکپارچه نموده و آن را تبدیل به یک تیم واحد قدرتمند نماید، برگ برنده ای است که هر شرکتی با دستیابی به آن تبدیل به یک قطب بزرگ در صنعت و تجارت خود خواهد شد. در این متن قصد داریم راه حل هایی کارآمد و منطقی را برای پر کردن شکاف بین این دو تیم ارائه داده تا با به کارگیری آنها بتوانید تغییری چشم گیر در تراز فروش خود ایجاد کنید.

نبرد کلاسیک بازاریابی محتوایی و فروش

تنش ها و چالش های بین تیم بازاریابی محتوایی و تیم فروش، یکی از اصلی ترین و قدیمی ترین چالش ها برای شرکت ها در محیط B2B است. هر وقت دیده شده که تنش بین بازاریابی محتوایی و تیم فروش تبدیل به روابطی سالم و پایدار شده، فضای شرکت تبدیل به محیطی خلاقانه و انرژی بخش برای اعضا می شود و این ارزش شروع به جذب مشتری های بیشتر و بیشتر می نماید. تیم بازاریابی محتوایی در واقع در این وضعیت می تواند تضمین نماید که تیم فروش برای مدتی طولانی می توانند تمام نیازها و خواسته های مشتری را پاسخگو باشند و تیم فروش نیز برای جلب هر چه بیشتر مشتری و معرفی ایده های نو اعضای تیم توسعه محتوا را تحت فشار قرار دهد.

روابط سالم بازاریابی محتوایی و تیم فروش

اما در اکثر شرکت های امروزی این هرم کاملاً عکس عمل کرده و هر تیم یک سو و تک جهت برای بالا بردن راندمان خود تلاش می نماید. تلاشی باطل که هیچ نتیجه ای در بر نخواهد داشت. روابط ناسالم باعث می شود آنها همیشه انگشت اتهام را به سمت دیگری دراز کنند و همیشه ادعای برتری نسبت به تیم مقابل داشته باشند. تیم فروش ادعای فروش بهتر و بیشتر را نسبت به تیم تولید محتوا داشته و تیم محتوا هم کارایی خود را برتر و بهتر از تیم حریف می پندارد. این نبرد کلاسیک در شرکت ها بین دو تیم بازاریابی محتوایی و فروش چیزی جز نابودی را در بر نخواهد داشت. قضیه وقتی جالب تر می شود که بدانید در چند سال گذشته بهبود روابط بین این دو تیم تبدیل به اصلی ترین چالش شرکت های تجاری شده است. دیگر زمان آن رسیده است که شرکت های B2B شروع به سرمایه گذاری برای داشتن یک رویکرد استراتژیک برای تولید محتوا داشته باشند.

نتیجه تحقیق درباره ارتباط بین تراز فروش و بازاریابی محتوایی

تیم تحقیقاتی CMI چندی پیش نتیجه یک تحقیق بسیار جالب را منتشر کرد که در نوع خود می تواند بسیار جالب باشد. سؤال اصلی این تحقیق درباره ارتباط بین تراز فروش و بازاریابی محتوایی بود. آیا ارتباط بهتر بین بازاریابی محتوایی و تیم فروش می تواند منجر به یک روند استراتژیک تر برای شرکت شده و باعث موفقیت بیشتر نیز شود؟ به عبارت دیگر اگر تیم فروش درک بهتری از بازاریابی محتوایی داشته باشد و نقش محتوا را در هر مرحله از مراحل خرید مشتری بداند، می تواند با همکاری بیشتر منجر به فروش بهتر و بیشتر نیز شود؟ یا حتی در نقطه عکس اگر تیم بازاریابی محتوایی ارزش تجارب فروش را بهتر بشناسد و با نیازمندی هایی که برای جلب مشتری لازم است بیشتر آشنا شود، می تواند تولید محتوای مؤثرتر و ارزشمندتری داشته باشد؟ تحقیقات CMI پاسخی جز بله برای جواب این سؤالات در بر نداشت.

تحقیق انجام یافته توسط CMI و LinkedIn بیت 1246 بازاریاب مختلف در سرتاسر جهان انجام یافته و طیف وسیعی از صنایع و تجارت های مختلف را نیز در پی داشته است. در نهایت آمار زیر مربوط به 208 تیم بازاریابی B2B در آمریکای شمالی است که در نتیجه این تحقیق منتشر شده است.

46% گزارش داده اند که تیم بازاریابی محتوایی و تیم فروش آنها بسیار همسو و هم جهت هستند.
75% تائید نموده اند که برای بازاریابی محتوای شرکت خود دارای استراتژی کاملاً مستند هستند.

مقایسه عملکرد شرکت ها در تراز بازاریابی محتوایی و فروش در سال 2017 و 2018

مقایسه عملکرد شرکت ها در تراز بازاریابی محتوایی و فروش

ترازبندی بازاریابان در تیم بازاریابی محتوایی و فروش می تواند یک مشوق بزرگ برای اعضای این تیم باشد. 61% از شرکت هایی که تراز بالاتری داشتند انتظار بودجه بیشتری برای پیش برد اهداف خود داشته اند و 35% از افراد نیز که تراز پایینی داشتند، اطمینان زیادی روی افزایش بودجه تیم بازاریابی محتوای شرکت خود نداشتند. این نشان می دهد که تیم های بازاریابی محتوایی و تیم فروش هر جا که هماهنگ باشند، با دانستن ارزش کارهای همدیگر باعث پیشرفت شرکت چه در فروش و درآمد بالاتر و چه در توسعه شرکت و یا سایر معیارهای ROI شوند.

جالب اینجاست که نتایج نشان می دهد که بازاریابی محتوایی ممکن است پلی برای یک بازاریابی معنی دار و کلید فروش بهتر و بیشتر باشد. البته جای نگرانی ندارد. روش هایی که در ادامه متن به آنها خواهیم پرداخت می توانند به عنوان راهکاری برای کمک بیشتر تیم بازاریابی محتوایی به فروش و مارکتینگ بوده و حتی تیم های ناهماهنگ نیز با استفاده از این نسخه ها می توانند هماهنگی خود را افزایش داده و نتایجی خارق العاده را ایجاد نمایند.

برای موفقیت در فروش چشم انداز مشترک داشته باشید

چشم انداز مشترک بازاریابی محتوایی و تیم فروش

وجود ناهماهنگی و دادن اطلاعات متناقض توسط تیم فروش و بازاریابی محتوایی خریداران و مشتریان B2B را تحت فشار قرار داده و آنها را به ادامه ندادن روند خرید هدایت می نماید. آنها دیگر مانند قبل به نمایندگان فروش اعتماد چندانی نداشته و ترجیح می دهند که خودشان روند تحقیق را در دست گرفته و به نتیجه ای منطقی برسند. 71% از این افراد هیچ تمایلی به ملاقات حضوری با نماینده فروش نداشته و ترجیح می دادند که با یک جستجو در اینترنت به پاسخ سؤال های خود برسند و در صورت لزوم هم تنها به صورت تلفنی و یا چت آنلاین با مشاور فروش صحبت کنند. تنها 12% از این از این افراد تمایل خود را به ملاقات حضوری با مشاور فروش حفظ کرده اند.

رسیدن به فروش بیشتر با همکاری بازاریابی محتوایی و تیم فروش 

فروش بیشتر با بازاریابی محتوایی و تیم فروش

در حال حاضر خریداران B2B متشکل از یک تیم متخصص بوده و دیگر کمتر شرکتی خرید نیازهای خود را به یک فرد تنها می سپارد. 70 درصد از شرکت هایی که بیش از 5000 کارمند دارند، تیم های خریدی با بیش از 4 عضو را در شرکت خود دارند. رسانه های اجتماعی، اینترنت و انواع ابزارهای دیجیتال اصلی ترین منبع آنها برای تحقیق درباره یک محصول و خدمات یک شرکت است. از این رو یک محتوای نا همسو با روند تیم فروش می تواند همه این مشتریان بالقوه را از رادار شرکت ها حذف نماید. آنها محتوای به ثبت رسیده را نه از زبان تولید کننده محتوا و نه از زبان تیم فروش شرکت شما خواهند دانست. بلکه به نظر خریدار این تفکر همه اعضای شرکت شما می باشد که به صورت متن درآمده است.

از این رو ایجاد یک چشم انداز مشترک در فروش و بازاریابی محتوایی می تواند یک استراتژی برتر و اثر بخش در فروش های B2B باشد.

سرمایه گذاری روی بازاریابی محتوایی

سرمایه گذاری روی بازاریابی محجتوایی

برخلاف بسیاری از شرکتها بازاریابی محتوایی در شرکت های B2B باید تبدیل به یک رویکرد استراتژیک در زمینه بازاریابی شود. تحقیقات سالانه CMI در سال 2018 نشان می دهد که تنها 20% از بازاریابان B2B ادعا دارند که شرکت های  آنها به رویکرد بازاریابی محتوایی متعهد است و تنها 24 درصد از آنها عنوان می کنند که شرکت آنها در این زمینه موفق عمل نموده است. علاوه بر این درصد بالایی از این بازاریابان ادعا دارند که تیم بازاریابی محتوای آنها متشکل از یک تیم بسیار کوچک و حتی یک نفره است که انجام کلیه کارهای مربوط به تولید محتوای شرکت را به عهده گرفته است.

شکاف بین بازاریابی محتوایی و تیم فروش را بپوشانید

در گروه بازاریابان مبتدی آنها وقتی با این سؤال روبرو می شوند که معیاری برای سنجش بازاریابی محتوایی برای خود و یا شرکت خود دارند، 65 درصد از آنها پاسخی جز خیر و یا اینکه مطمئن نیستند را به زبان می آورند. بدون داشتن هیچ معیاری برای سنجش بازاریابی محتوایی، این پروژه از پیش شکست خورده برای شرکت ها خواهد بود.

شکاف بین بازاریابی محتوایی  و تیم فروش

از دیدگاه اعضای تیم فروش نیز بازاریابی محتوایی کمک چندانی برای فروش بیشتر نداشته و آنها ادعا می کنند که درک درستی از استراتژی این سبک از بازاریابی در شرکت خود ندارند. حال این واقعیت ها و حقایق را در کنار حقیقتی که در بند قبل درباره خریداران در شرکت های B2B بیان کردیم، بگذاریم متوجه عمق فاجعه خواهیم شد. خریداران به دنبال تحقیق و ارزیابی از طریق اینترنت و محتوای سایت ها هستند و فروشندگان و عرضه کنندگان اعتقاد زیادی به این مسئله نداشته و ترجیح می دهند به روش های سنتی اهداف خود را پیش ببرند.

چیزی که مسلم و حتمی است این است که هماهنگی بیشتر بین تیم بازاریابی محتوایی و فروش می تواند در ابعاد بسیار گسترده منجر به موفقیت شده و یک کلید مهم در دستیابی به اهداف و چشم اندازهای هر تجارتی باشد.

جلسات مشترک و آموزش دو جانبه بازاریابی محتوایی و تیم فروش 

جلسات بازاریابی محتوایی و تیم فروش

یکی دیگر از راه های بسیار قدرتمند در ایجاد هماهنگی بین بازاریابی محتوایی و تیم فروش جلسات مشترک و برقراری امکانی برای آموزش دو جانبه در آنها است. البته جلسات مشترک نباید به این طریق باشد که همه اعضا دو تیم در یک جلسه حضور داشته باشند. زیرا ذهنیت و مفاد این جلسات می تواند کاملاً متفاوت باشد. تنها یک نفر از هر تیم می بایست در جلسه تیم مقابل شرکت کرده تا تیم خود را از رویکردها و عقاید طرفین آگاه سازد. از طرفی شرکت های تجاری باید محیطی را ایجاد نمایند تا اعضای این دو تیم بتوانند در این محیط به آموزش یکدیگر پرداخته و اطلاعات و تجارب خود را نیز به اشتراک بگذارند.

ایجاد اهداف مشترک در بازاریابی محتوایی و تیم فروش 

اهداف مشترک در بازاریابی محتوایی

یکی از بهترین روش های ایجاد هماهنگی بین فروش و بازاریابی محتوایی ایجاد اهدافی مشترک و همسان در این تیم ها است. تجربه نشان می دهد که شرکت هایی که در این راه موفق عمل نموده اند، توانسته اند میزان فروش خود را تا 208 درصد افزایش دهند. تراز کردن اهداف تیم بازاریابی محتوایی و فروش در پله نخست با اتصال داده هایی است که هر یک از دو تیم آنها را تحلیل می نمایند. این رویکرد باعث می شود که اعضای دو تیم خود به خود برای همکاری بیشتر و اشتراک نتایج تحلیل خود داوطلب شده و بهترین تصمیم را برای پیش برد اهداف شرکت اتخاذ نمایند.

جمع بندی و نتیجه گیری

فروش برای یک شرکت معنی واحدی دارد. حال این معنی برای تیم های مختلف و کارمندان آنها هر چقدر هم که متناقض تفسیر شده باشد، تفاوتی در اصل ماجرا نخواهد داشت. از این رو ایجاد هماهنگی بین بخش های مختلف مخصوصاً تیم بازاریابی محتوایی و تیم فروش که به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند می تواند تبدیل به یک برگ برنده برای هر شرکتی شود. داشتن اهداف مشترک منجر به همسانی نتایج نیز خواهد شد. به این ترتیب هر عضوی در هر شکستی خود را مسئول دانسته و هر موفقیتی نیز به کل اعضای دو تیم نسبت داده خواهد شد. این تنها شانس موفقیت در بازار مدرن امروز برای اعضای تیم بازاریابی محتوایی و فروش در هر شرکتی است.

tohidrahgoshay
نوشته شده توسط

توحید ره گشای

من توحید ره گشای هستم. قهرمان دو دوره مسابقات شطرنج کشوری. از دوران راهنمایی به نویسندگی و نوشتن علاقه داشتم و حتی فوق لیسانس مهندسی عمران دانشگاه علم و صنعت تهران هم نتونست من و...

نظرات شما

هنوز کسی نظر نداده!

میتونی اولین نفری باشی که به ما بگی نظرت درباره این یادداشت چیه؟

اگر سوالی هم داری، می تونی همینجا بپرسی. زود جواب میدیم!

خدمات شهر محتوا
آنالیز سئو
آنالیز سئو سایت

بررسی تمام نکات فنی سایت از نظر اصول سئو و ارائه پیشنهادات اصلاحی

تحقیق کلمات کلیدی سئو
تحقیق کلمات کلیدی

گزارش جستجوی کلمات کلیدی مشتریان و رقبای کسب و کار شما

تولید محتوا
تولید محتوا

تولید محتوای متنی با کیفیت متناسب با نیازهای کاربران شما

مشاوره لینک سازی
مشاوره لینک سازی

تجزیه و تحلیل لینک های رقبا و برنامه ریزی لینک سازی برای سایت شما